Case de lançamento imobiliário: o que perguntar antes de acreditar

Todo mundo que vende serviço de marketing ou de vendas para loteadoras tem um case para mostrar. “Vendemos 300 lotes em 2 horas.” “ROI de mil por cento.” “Milhares de leads em um mês.” Números grandes chamam atenção, e é para isso que eles estão ali.

Eu não acredito que todo case grande seja mentira. Mas acredito que todo case de lançamento imobiliário merece algumas perguntas antes de virar argumento para contratar alguém.

Lead não é venda

O primeiro ponto é separar as coisas. Muito case fala de lead (gente que deixou o contato), de visualização ou de alcance. Isso mostra que a campanha apareceu, não que vendeu.

Então, a primeira pergunta é: quantos desses leads viraram visita, e quantas visitas viraram venda?

Venda sem entrada não é venda

O segundo ponto é o que está sendo chamado de venda. Num lançamento, é comum contar como venda o cliente que reservou ou que “falou que vai comprar”. Isso é intenção, não venda.

Algumas perguntas que ajudam:

• Foram vendas com entrada paga, ou o cliente só falou que iria comprar?
• Quantos desses contratos foram assinados?
• Quantos distratos aconteceram nos meses seguintes?

Perguntas para avaliar um case de lançamento imobiliário

Além disso, vale entender o contexto:

• Em quanto tempo e como? Se foram 300 vendas em 2 horas, como elas foram formalizadas? Tinha equipe, sistema e documentação para isso?
• Qual era o produto? Preço, localização e condição de pagamento mudam tudo. O mesmo time pode ter resultados muito diferentes em produtos diferentes.
• O que entra no investimento? No cálculo de ROI, estão considerados mídia, produção, comissão de corretor e equipe?
• Dá para falar com o cliente? Um case real normalmente tem um loteador disposto a contar como foi.

Ninguém precisa sair interrogando fornecedor como se fosse um tribunal. Mas quem tem um resultado real costuma gostar dessas perguntas, porque elas mostram o trabalho por trás do número.

O que um bom case mostra

Um case honesto mostra o desafio, o que foi feito e os resultados com contexto, inclusive o que não saiu como o planejado. E, de preferência, mostra números que vão até a venda formalizada, não só até o lead.

Como a trilote trabalha

Na gestão de vendas da trilote, o mesmo time cuida do lead até o contrato assinado, e tudo fica registrado no sistema: leads, visitas, reservas e contratos. Assim o resultado é medido até a venda de verdade, e você acompanha cada lote vendido.

Em resumo

Antes de contratar alguém pelo case, faça as perguntas que separam intenção de venda. Um número bonito sem contexto não vende o seu loteamento.