Inadimplência em loteamento: por que ela se cuida antes do atraso

A inadimplência em loteamento raramente aparece de uma vez. Ela vai crescendo em silêncio: uma parcela atrasada aqui, um cliente que parou de responder ali, até o dia em que alguém olha o relatório e percebe que uma parte relevante da carteira não está pagando.

Eu acredito que a inadimplência se cuida antes do atraso. Quando a cobrança só começa depois que a parcela venceu, ela já começa atrasada.

Por que a inadimplência cresce em silêncio

Contrato de loteamento é longo. São anos de parcelas, e muita coisa muda na vida do cliente nesse tempo: emprego, renda, família. Sem acompanhamento, a loteadora só descobre o problema quando ele já virou atraso, e às vezes quando já virou pedido de distrato.

Alguns sinais de que a carteira está sem cuidado:

• O primeiro contato com o cliente acontece só quando ele atrasa.
• Não existe histórico do que já foi conversado com cada um.
• A cobrança é a mesma para quem atrasou um dia e para quem atrasou seis meses.
• Ninguém sabe dizer qual é a inadimplência da carteira hoje.

Como reduzir a inadimplência em loteamento

O caminho passa por processo e por relacionamento:

1. Contato antes do vencimento. Um lembrete simples, no canal que o cliente usa, evita boa parte dos atrasos por esquecimento.
2. Régua de cobrança. Uma sequência combinada de contatos depois do vencimento, que aumenta conforme o atraso e preserva a relação.
3. Histórico de cada cliente. Quem vai conversar precisa saber o que já foi combinado antes.
4. Renegociação com critério. Para quem realmente não consegue pagar, um acordo sustentável é melhor do que um contrato parado.
5. Acompanhamento dos números. A inadimplência precisa ser vista todo mês, não descoberta uma vez por ano.

CRM de cobrança: histórico do cliente e conversa pelo WhatsApp no mesmo lugar.

Cobrança não é só cobrar

O objetivo não é pressionar o cliente, é mantê-lo pagando. Uma cobrança agressiva até recupera uma parcela, mas pode empurrar o cliente para o distrato. Por isso eu gosto de pensar em gestão da carteira, e não só em cobrança. Sobre o que fazer quando o atraso já virou pedido de desistência, eu escrevi em Distrato de lote: quando dá para evitar.

Como a trilote ajuda

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Em resumo

Comece pelo básico: saiba qual é a sua inadimplência hoje e fale com o cliente antes do vencimento. Só isso já muda bastante o mês seguinte.