Distrato de lote: quando dá para evitar e como reduzir a perda

O distrato é um dos momentos mais delicados de uma loteadora. O cliente que comprou o lote quer desistir, o contrato precisa ser desfeito, existem valores a acertar e, muitas vezes, uma relação desgastada. Ninguém sai ganhando muito.

Eu acredito que muitos distratos de lote poderiam ser evitados, e que os que não podem ser evitados precisam ser bem conduzidos para não virarem um problema maior.

Por que o cliente pede o distrato

Na maioria das vezes, o pedido de distrato é o fim de uma história que começou antes:

• A renda do cliente mudou e a parcela deixou de caber.
• Ele atrasou algumas parcelas, ninguém conversou com ele e a dívida ficou grande demais.
• Ele perdeu a confiança no empreendimento (obra que parece parada, falta de informação).
• O plano de vida mudou: mudou de cidade, desistiu de construir.

Repare que boa parte desses motivos dá sinal antes. O atraso, a falta de resposta, a reclamação.

Como evitar o distrato de lote

Quando o sinal aparece cedo, existem alternativas ao distrato:

1. Renegociar a condição para uma parcela que o cliente consiga pagar.
2. Aditar o contrato, ajustando prazo ou plano de pagamento.
3. Transferir o contrato para outra pessoa, quando o cliente não quer mais o lote mas existe interesse de terceiros.
4. Trocar de lote, quando o problema é o valor ou a localização daquele lote específico.

Nada disso funciona se a primeira conversa acontece só quando o pedido de distrato chega. Por isso o acompanhamento da carteira, que eu comentei em Inadimplência em loteamento, é a melhor prevenção.

Quando o distrato é inevitável

Às vezes não tem jeito, e tudo bem. Nesses casos, o objetivo é reduzir a perda e o risco:

• Seguir o que está no contrato e na lei. O distrato de imóveis tem regras próprias, e o contrato precisa estar alinhado a elas. Aqui vale sempre a orientação de um advogado.
• Documentar tudo, do pedido ao acerto final.
• Ser claro com o cliente sobre valores e prazos, para evitar que vire um processo.
• Voltar o lote para venda o quanto antes, com a situação regularizada.

Como a trilote ajuda

Se você faz a gestão com a sua equipe, o sistema trilote gera o distrato dentro do próprio sistema. Ele faz o cálculo dos valores automaticamente, a partir do contrato e do histórico de pagamentos, e gera o documento de distrato pronto. Feito na mão, esse cálculo levaria várias horas e ainda correria o risco de erro, num valor que costuma ser alto.

Se você prefere entregar essa operação, a gestão de carteira da trilote atua de forma proativa para evitar o cancelamento e reduzir a perda quando ele é inevitável, com renegociação, aditamentos, transferências e processos documentados, usando o mesmo sistema.

Em resumo

O melhor momento para tratar um distrato é antes de ele ser pedido. Se a sua carteira não tem ninguém olhando os sinais, é aí que vale começar.