Reforma tributária explicada para loteadores: como é hoje, o que muda e o que fazer

A reforma tributária vai mudar o imposto que o loteador paga na venda dos lotes, mas não de uma vez e não do mesmo jeito para todo mundo. Em poucas palavras: hoje a loteadora paga, em geral, perto de 6% sobre o que recebe. A partir de 2027, ela passa a ter uma nota fiscal própria na venda e um imposto novo (IBS e CBS), que pode sair mais barato, igual ou mais caro do que hoje, dependendo do loteamento, do preço dos lotes e das escolhas que ela fizer agora.

Vou ser honesto com você: eu não sou contador nem tributarista. Quando a reforma começou a ficar séria, eu tive as mesmas dúvidas que muita gente que vende lote está tendo. Então escrevi este artigo do jeito que eu gostaria que alguém tivesse me explicado, com o que está na lei e com o que a gente vê na rotina das loteadoras. Se você quiser a versão mais técnica, ela está em Reforma tributária para loteadoras.

O resumo em 5 frases. Hoje você paga PIS, Cofins, IR e CSLL sobre o que recebe. Em 2027, PIS e Cofins acabam e entra a CBS (e, aos poucos, o IBS). A venda de lote passa a ter nota fiscal e um imposto com “descontos” próprios do setor. Quem tem loteamento registrado até 2028 pode escolher manter praticamente a carga de hoje. O que você fizer de organização agora define quanto você vai pagar depois.

Como é hoje

Quais impostos o loteador paga hoje

A loteadora não pode ser do Simples Nacional: a lei proíbe para quem faz loteamento e incorporação (art. 17 da Lei Complementar 123/2006). Então ela costuma estar no lucro presumido ou no lucro real. Vou usar o lucro presumido como exemplo, porque a conta é mais simples de entender.

No lucro presumido, a Receita “presume” que uma parte do que você vende é lucro e cobra o imposto de renda sobre essa parte. Na prática, a conta sobre o que você recebe fica assim:

E o IBS? Ele substitui o ICMS e o ISS, que a venda de lote não paga hoje. Por isso ele entra como novidade para a loteadora, e não como troca de um imposto que ela já paga.

Então, para conversar com números redondos: a loteadora no lucro presumido paga hoje a partir de 5,93% do que recebe, chegando perto de 7% nas empresas maiores. Repare que ITBI e IPTU não entram nessa conta, e continuam existindo depois da reforma.

O que é regime de caixa

Esse nome assusta, mas a ideia é simples. Existem dois jeitos de contar quando uma venda vira receita para pagar imposto:

• Regime de competência: a receita conta no dia da venda. Vendeu um lote de R$ 100 mil em 100 parcelas? Para o imposto, você “faturou” R$ 100 mil naquele mês.
• Regime de caixa: a receita conta quando o dinheiro entra. Você paga o imposto sobre cada parcela recebida, mês a mês.

Para quem vende lote parcelado, o regime de caixa faz muito mais sentido, porque você não precisa pagar imposto sobre um dinheiro que ainda vai receber em 8 ou 10 anos. É o regime que todas as loteadoras no lucro presumido usam. E, como você vai ver mais abaixo, ele é importante na transição.

Como funciona a rotina hoje

1. O corretor vende, a loteadora assina o contrato com o cliente.
2. A loteadora emite os boletos e acompanha os recebimentos.
3. Todo mês, o contador pega o que foi recebido e calcula PIS, Cofins, IR e CSLL.
4. A venda do lote não tem nota fiscal. O que documenta a venda é o contrato e, lá na frente, a escritura.

Ou seja, hoje o imposto é uma conta mais ou menos “de fora para dentro”: o contador olha o total que entrou e aplica os percentuais.

Como vai passar a funcionar

O que sai e o que entra

• PIS e Cofins acabam em 2027 e entram no lugar da CBS, um imposto federal.
• ICMS e ISS vão diminuindo de 2029 a 2032 e entram no lugar do IBS, de estados e municípios. Para a venda de lote, isso pesa pouco hoje, porque a venda de lote não paga ICMS nem ISS. Mas o IBS vai, sim, ser cobrado na venda.
• IRPJ e CSLL continuam. A reforma é sobre o consumo, não sobre o lucro.
• ITBI e IPTU continuam.

As 5 novidades que mudam a sua vida

1. A venda passa a ter nota fiscal. É a NF-e ABI, uma nota própria para a venda de imóveis. Ela nasce na assinatura do contrato, e até numa reserva com sinal. (Detalhes em NF-e ABI: o que é e como funciona na venda de lotes.)
2. O imposto é pago a cada parcela recebida, como no regime de caixa. Juros e correção da parcela entram na conta. (Mais em IBS e CBS na venda parcelada de lotes.)
3. A alíquota do imóvel tem 50% de desconto. A alíquota cheia de IBS e CBS ainda não foi fixada (as estimativas ficam perto de 26,5% a 28%), e na venda de imóveis ela cai pela metade.
4. Existem “descontos” na base de cálculo, que a lei chama de redutores:
   • o redutor de ajuste, que tira da conta o que você pagou pela terra, o ITBI e as áreas que você doou à prefeitura (como ele é formado);
   • o redutor social, que tira R$ 30 mil de cada lote residencial (quem tem direito).
5. O imposto que vem nas notas da obra volta para você em forma de crédito. Terraplanagem, asfalto, redes, projetos: o IBS e a CBS que estão embutidos nessas notas podem ser abatidos do imposto da venda dos lotes. Hoje, no lucro presumido, isso simplesmente se perde. (O que gera crédito.)

E existe um caminho do meio

Para quem já tem loteamento encaminhado, a lei criou uma opção: se o pedido de registro do loteamento for efetivado antes de 1º de janeiro de 2029, a loteadora pode pagar 3,65% sobre o que recebe de IBS e CBS juntos, sem redutores e sem créditos. É o mesmo percentual que você já paga hoje de PIS e Cofins. Ou seja, na prática, a carga fica igual à de hoje. (Comparei os dois caminhos em Regime de transição ou regime regular.)

Seu empreendimento é condomínio de lotes? Esse caminho do meio é para loteamento pela Lei 6.766. O condomínio registrado como incorporação tende a seguir outra regra, a do RET. Veja Condomínio de lotes na reforma tributária.

Quanto você vai pagar, mais ou menos

Aqui eu preciso ser bem claro: os números abaixo são uma simulação, com uma alíquota que ainda não é oficial (26,5% cheia, 13,25% para imóveis), redutores hipotéticos e sem contar os créditos da obra. Servem para você entender a lógica, não para decidir. Em todos os casos eu somei o IRPJ e a CSLL de hoje (2,28%), que continuam.

Passo 1: a conta do regime regular

No regime regular, o imposto não incide sobre o preço inteiro. Primeiro você tira os redutores, e só sobre o que sobra (a base de cálculo) entra a alíquota de IBS e CBS.

De onde vêm os valores do redutor de ajuste?São hipotéticos. Na prática, o redutor de ajuste é o custo da terra mais o ITBI e o valor das áreas doadas, dividido entre os lotes do loteamento. Aqui eu usei cerca de 36%, 29% e 24% do preço de cada lote, porque o custo da terra não cresce na mesma proporção do preço de venda: o lote mais caro costuma ser caro pela localização e pela infraestrutura, e não porque a terra dele custou mais.

Passo 2: os três cenários lado a lado

Agora compare com o que você paga hoje e com o regime de transição. Na transição não existem redutores: os 3,65% incidem sobre o preço inteiro.

↓ mais barato que hoje= igual a hoje↑ mais caro que hoje

Repare no que acontece: a transição custa exatamente o mesmo que hoje. No lote de R$ 70 mil, o regime regular já sai mais barato que hoje, mesmo sem contar os créditos da obra. No lote de R$ 250 mil, sai bem mais caro. E os créditos da obra, que eu deixei de fora, puxam o regime regular para baixo.

Vou pagar mais ou menos imposto?

Não existe uma resposta para todo mundo. Mas dá para enxergar as tendências.

Você tende a pagar menos (ou igual) se:

• Vende lotes residenciais de valor mais baixo, onde o desconto de R$ 30 mil pesa muito.
• Pagou caro pela terra, pagou ITBI e doou uma área grande à prefeitura.
• Vai fazer obra grande com nota fiscal, que gera crédito.
• Tem loteamento registrado até 2028 e pode escolher os 3,65%, que mantêm a carga de hoje.

Você tende a pagar mais se:

• Vende lotes caros e a terra custou pouco (ou foi comprada há muito tempo por um valor baixo).
• Compra a obra sem nota fiscal.
• Vai lançar um loteamento novo, registrado a partir de 2029, sem direito ao regime de transição, e o perfil dele não aproveita bem os redutores.

Em qual situação você está?

Esta é a parte mais importante do artigo. A mesma loteadora pode estar em mais de uma situação ao mesmo tempo, então vale olhar loteamento por loteamento.

Tem condomínio de lotes? As situações 2 e 3 abaixo são para loteamento pela Lei 6.766. Para condomínio de lotes, os caminhos podem ser outros (RET, 3,65% ou regime regular), e eu expliquei cada um em Condomínio de lotes na reforma tributária.

O que muda na rotina

Estratégias e cuidados

1. Separe tudo por empreendimento. A lei manda apurar o IBS e a CBS por empreendimento, tratando cada loteamento como um centro de custo (art. 270). Isso vale para receitas, contas a pagar e notas da obra. Se hoje tudo cai no mesmo caixa, comece a separar já. Abrir uma SPE (uma empresa para cada loteamento) é uma opção que muita loteadora usa, mas não é obrigatória: converse com o contador.
2. Junte os documentos da terra: escritura, valor pago, ITBI, matrícula, decreto de aprovação e registro com as áreas doadas. Sem documento, sem redutor.
3. Exija nota fiscal de todo fornecedor da obra, com o empreendimento identificado. Fornecedor sem nota vira imposto a mais.
4. Coloque o cronograma de registro na agenda tributária. Loteamento em aprovação precisa estar com o pedido de registro efetivado antes de 2029, se você quiser poder escolher.
5. Simule os dois regimes para cada loteamento antes de decidir, com os seus números.
6. Reveja a tabela de preços com o imposto novo na conta. Em alguns loteamentos a margem pode mudar.
7. Reveja os contratos de parceria com o dono da terra, porque os redutores são divididos pelos percentuais do contrato. (Mais sobre parceria.)
8. Prepare a venda para a NF-e ABI. A reserva com sinal no PIX e o contrato assinado semanas depois precisam virar um processo só.
9. Saia da planilha (ou do sistema que não foi feito para loteamento). Imposto por parcela, redutor por lote, apuração por empreendimento e contratos com regras diferentes (até 2026 e a partir de 2027) não cabem numa planilha que só mostra o total do mês. E também não cabem num sistema genérico, pensado para comércio ou serviços, que não sabe o que é um lote, um contrato com 120 parcelas reajustadas ou um loteamento em parceria. (Escrevi sobre isso em Planilha ou sistema para loteadora.)

O que fazer agora, em uma lista

• Marcar uma conversa com o contador só sobre a reforma.
• Listar os seus loteamentos e dizer em qual das 4 situações cada um está.
• Juntar os documentos da terra de cada loteamento.
• Separar receitas, custos e notas por empreendimento.
• Conferir o prazo de registro dos loteamentos em aprovação.
• Simular regime de transição e regime regular para cada loteamento.
• Garantir que você consegue emitir a NF-e ABI em cada venda.
• Organizar a carteira por lote, contrato e parcela.

Como a trilote ajuda

Eu acredito que a reforma vai ser muito mais leve para quem tem os dados organizados. O sistema de gestão da trilote foi feito para loteadoras e já organiza tudo por empreendimento, lote, contrato e parcela. Para a reforma, ele:

• Calcula o IBS e a CBS de cada parcela recebida, considerando os redutores do setor imobiliário.
• Emite a NF-e ABI, a nota própria da venda de imóveis (não é a NFS-e nem a NF-e comum).
• Gera os relatórios que o seu contador precisa para apurar os tributos.
• Gera o relatório de despesas com obras por empreendimento, que ajuda a enxergar o que pode virar crédito de IBS e CBS.
• Faz da reserva com sinal e do contrato assinado um processo só, o que deixa a venda pronta para a NF-e ABI desde o primeiro passo.

E tudo isso fica integrado em um lugar só: venda, contratos, carteira, financeiro, imposto e relatórios.

Se quiser ver como isso fica com os seus loteamentos, dá para agendar uma demonstração.

Em resumo

Hoje você paga perto de 6% sobre o que recebe, sem nota fiscal na venda. Depois da reforma, a venda ganha nota, o imposto passa a ser calculado por parcela e por lote, e você pode pagar menos, igual ou mais, dependendo do seu loteamento e das suas escolhas. A carteira que você já vendeu tende a ficar como está. Os loteamentos registrados até 2028 podem manter a carga de hoje. E os novos vão depender de planejamento desde o projeto.

Então, se você está se sentindo perdido, comece pelo básico: descubra em qual das 4 situações cada loteamento seu está e leve essa lista para o seu contador. Essa conversa já vai te colocar à frente de muita gente.

Atualizado em 12 de novembro de 2026. As regras da reforma ainda recebem regulamentação; este artigo não substitui a orientação do seu contador.

Outros artigos da série sobre a reforma tributária

• Reforma tributária para loteadoras: o guia completo
• NF-e ABI: o que é e como funciona na venda de lotes
• Regime de transição de 3,65% ou regime regular
• IBS e CBS na venda parcelada de lotes
• Redutor de ajuste no loteamento
• Redutor social de R$ 30 mil no lote residencial
• Créditos de IBS e CBS na obra do loteamento
• Loteamento em parceria com o dono da terra
• Condomínio de lotes na reforma tributária
• Todos os artigos sobre a reforma tributária para loteadoras

Fontes

• Lei Complementar nº 214/2025, arts. 254, 255, 257 a 262, 270, 408 e 486.
• Lei Complementar nº 227/2026.
• Lei Complementar nº 123/2006, art. 17 (vedação ao Simples Nacional).
• Lei Complementar nº 224/2025 (aumento da presunção no lucro presumido).

Perguntas frequentes

Quanto imposto uma loteadora paga hoje?

No lucro presumido, a loteadora costuma pagar cerca de 5,93% sobre o que recebe na venda dos lotes: 3% de Cofins, 0,65% de PIS, 1,2% de IRPJ e 1,08% de CSLL. Pode ser um pouco mais com o adicional de imposto de renda e, desde 2026, com o aumento da LC 224/2025 para quem fatura mais de R$ 5 milhões por ano.

A loteadora vai pagar mais imposto com a reforma tributária?

Depende do loteamento. Quem optar pelo regime de transição de 3,65% (para loteamentos com pedido de registro efetivado antes de 2029) mantém praticamente a carga de hoje. No regime regular, lotes residenciais mais baratos podem pagar menos, e lotes caros com terra barata tendem a pagar mais.

Os contratos que eu já vendi mudam de imposto?

Pela regra de transição da LC 214/2025 (art. 408), as vendas feitas até 31 de dezembro de 2026, quando o PIS e a Cofins são pagos pelo regime de caixa, continuam pagando PIS e Cofins nas parcelas recebidas depois, e não CBS. É um ponto que deve ser confirmado com o contador.

O que é regime de caixa?

É a forma de pagar imposto conforme o dinheiro entra. Se você vende um lote em 100 parcelas, paga o imposto sobre cada parcela recebida, e não sobre o valor total no dia da venda. O contrário é o regime de competência, em que a receita conta no momento da venda.

Loteadora pode ser do Simples Nacional?

Não. A Lei Complementar 123/2006 (art. 17) não permite que empresas que se dedicam a loteamento e incorporação de imóveis optem pelo Simples Nacional. Por isso, a maioria das loteadoras está no lucro presumido ou no lucro real.

O que o loteador precisa fazer agora por causa da reforma?

Organizar os documentos da terra e da obra de cada loteamento, separar custos e receitas por empreendimento, exigir nota fiscal dos fornecedores, conferir o prazo de registro dos loteamentos em aprovação, preparar a emissão da NF-e ABI e simular os regimes com o contador.